Acerte no Smarketing com a análise de dados

A análise de dados é peça chave para implementação e sucesso do Smarketing (sales + marketing). Para que as equipes de marketing e vendas efetivamente trabalhem juntas, elas devem ter acesso ao mesmo nível de informação, seja através de dashboards, relatórios semanais e também relatórios mensais.  Somente dessa forma e com base nestes dados, é possível analisar desempenho, definir estratégias e melhorar performance do seu negócio.

Parece simples, certo? Porém, para que esta lógica funcione, é fundamental a troca de dados constante entre as equipes, o que pode ser feito através de um Closed-Loop Reporting.  O Closed-Loop Reporting consiste em relatório, onde o time de vendas reporta para a equipe de marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam. Assim, o marketing consegue entender e classificar os leads, bem como identificar as fontes com melhor taxa de conversão. Em outras palavras, o Closed-Loop Reporting direciona a atenção da equipe de marketing para a principal fonte de conversões, o que no futuro, otimizará o trabalho da equipe de vendas, que receberá leads cada vez mais qualificados. O marketing investe na fonte certa e a equipe de vendas aborda o lead qualificado para a venda (SQL), no momento certo. Como consequência, observa-se aumentos nas taxas de conversão e também no Retorno sobre Investimento (ROI).

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Marketing e vendas juntos com os mesmos objetivos

Um estudo realizado pelo Aberdeen Group apontou que as companhias com sólida integração entre vendas e marketing atingiram um crescimento anual de 20% de receita. E qual o primeiro passo para concretizar esta integração?  É preciso estabelecer um Service Level Agreement, ou um acordo de nível de serviço (literalmente traduzido) entre ambas as áreas. Este SLA determina conceitos técnicos, premissas e as responsabilidades de cada equipe a fim de atingir o melhor desempenho de ambas. Vamos a um pequeno exemplo:  A equipe de marketing estipula como meta o aumento na captação de novos leads e a equipe de vendas, por sua vez, se compromete a aumentar o percentual de conversões desses leads. Como estratégia, a equipe de marketing trabalha na conquista de leads mais qualificados e a equipe de vendas busca entender melhor a jornada de compra de cada cliente, para descobrir o momento certo de sua abordagem. No final, será observado o crescimento conjunto de ambas as equipes.

É hora das análises!

E como saber se estamos no caminho certo? É nesta hora que devemos focar os esforços para a análise de dados. Para garantir os resultados esperados do Smarketing a regra é clara:  confie em dados e não em percepções.  Estabeleça os parâmetros quantitativos e qualitativos a serem analisados e vá em frente! Analise, avalie, reavalie, estabeleça metas, compare e acompanhe os dados diariamente. Abaixo, alguns exemplos de dados que devem ser monitorados:

  • Número de Visitantes por canal de aquisição
  • Número de Leads gerados por canal de aquisição
  • Número de Clientes por canal de aquisição
  • Leads Entregues X Leads Trabalhados
  • Leads Trabalhados X Leads Convertidos.
  • Leads X Clientes
  • Média de receita por Cliente

Dessa forma, será possível identificar de maneira clara os pontos que merecem mais atenção, onde há mais arestas, oportunidades, entre outros. Gostou do conteúdo? Deixe a sua opinião nos comentários!

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Agência Digital Especialista Marketing B2B