As empresas que apostam no Marketing Digital para ganhar visibilidade na rede e construir um bom relacionamento com seu público já sabem que o Marketing de Atração ou Inbound Marketing é o melhor caminho para isso. Elas sabem também que a produção de conteúdo interessante e atrativa para o seu público-alvo é a chave por trás dessa estratégia.
Porém, o que muitas delas não sabem na prática é como criar conteúdos realmente notáveis e que tragam resultados reais. O fato é que, ainda que bem elaborado e original, nem todo conteúdo vai atingir os objetivos de uma estratégia e, para que isso aconteça, é preciso ir além. A relevância e a efetividade de um conteúdo dependem, em primeira instância, da sua adequação às personas de uma empresa e, claro, ao estágio em que o consumidor se encontra dentro da jornada de compra.
Se você ainda não tem o conceito de jornada de compra claro, este post vai mostrar exatamente o que é isso, quais são suas fases e como categorizar e produzir conteúdo para seus clientes em potencial que se encontram em cada uma dessas etapas. Acompanhe:
Jornada de compra: O processo de decisão do cliente
O conceito de jornada de compra, ou buyer jorney, termo cunhado pela agência número um em Inbound Marketing no mundo, a Hubspot, se refere às fases principais que o cliente ideal de uma empresa passa até que decida efetuar a compra. É composta por quatro estágios: aprendizado ou descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e, por fim, decisão de compra.
Como o próprio nome diz, no primeiro estágio (aprendizado) o consumidor em potencial ainda não está consciente de que tem um problema, e o conteúdo produzido para essa etapa tem a função de mostrar a ele que há um problema em potencial. Já na segunda fase (reconhecimento), esse contato já despertou para a situação e se dedica a pesquisar possíveis soluções. Na terceira etapa, de consideração, o futuro cliente está buscando diferentes formas para resolver o problema. No último estágio, de decisão, o consumidor já está decidido a realizar a compra ou fechar um negócio e está analisando a viabilidade das soluções (sejam elas produtos ou serviços) propostas por algumas empresas.
Apesar de parecer demasiadamente conceitual, entender a jornada e saber identificar em qual etapa cada contato da sua empresa se encontra é a melhor forma de direcionar a produção de conteúdo. Com os materiais certos, você conseguirá não apenas se relacionar com seu público, mas conduzi-lo por cada fase até que ele entre de vez para sua base de clientes.
Aprendizado e descoberta: o foco é atração!
Como na primeira etapa da jornada de compra a ideia é atrair o público para seus canais digitais e fazê-lo perceber que possui um problema em potencial, invista em conteúdos amplos e atrativos para suas personas. O trabalho com as palavras-chave e a geração de tráfego orgânico é essencial nessa fase.
Na etapa de aprendizagem, empresas do segmento B2B, que oferecem serviços de gestão financeira e consultoria para outras empresas, por exemplo, podem criar conteúdos como: “O que sua empresa pode ganhar ao reduzir custos na produção” ou “Como investir pode ajudar sua empresa a vender mais”. Como você pode ver, apesar de nenhuma das pautas tratar diretamente de gestão financeira, ambas atendem aos interesses do público-alvo dessas empresas em questão.
Reconhecimento: convertendo visitantes em leads
Agora que seu contato já descobriu sua empresa e provavelmente já entendeu que tem um problema (ou que pode obter vantagens, como reduzir custos e lucrar mais, como no caso do exemplo anterior), é hora de pensar em conteúdos mais específicos e educativos.
Aqui, boas pautas para nossos cases seriam: “X dicas práticas para reduzir custos na produção” ou “X tipos de investimento que favorecem suas vendas”. Esse é também o momento certo de produzir conteúdos que convertam visitantes em leads. Assim, aposte nos formatos ricos, como e-books e whitepapers e trate essas questões de maneira um pouco mais aprofundada. Seu público certamente não hesitará em fornecer dados como nome, e-mail e profissão em troca de um material como esse.
Consideração: aprofundando o relacionamento e qualificando leads
Na terceira fase, seu lead provavelmente já consumiu alguns conteúdos interessantes e certamente está considerando possíveis soluções para o problema. Aqui, já é possível entregar conteúdos que abordem de forma mais direta as vantagens dos seus produtos ou serviços.
No caso da nossa empresa-exemplo, nessa fase ela poderia apostar em pautas como “Gestão financeira estratégica: o segredo por trás da lucratividade” ou “O que uma boa consultoria financeira pode fazer por sua empresa?”. Como você pode ver, depois de entregar materiais realmente úteis, o relacionamento com seu lead já evoluiu ao ponto de você ter a receptividade necessária para falar sobre os seus produtos diretamente.
Decisão: conquistando novos clientes
Já na fase de decisão, seu lead está totalmente qualificado e é hora de utilizar o conteúdo para provar de uma vez por todas a ele que sua empresa é realmente a melhor opção. Além de ir a fundo nos seus serviços ou produtos, aproveite para apresentar alguns dos seus cases de sucesso e números que comprovem seu diferencial.
Criar conteúdo de qualidade, adequado para cada fase, que eduque e instigue seu consumidor em potencial ajuda a garantir que ele passe por todas as fases da jornada de compras e se torne um cliente fiel e engajado com seus produtos e serviços.
Agora que você já sabe mais sobre a jornada de compra, está interessado em implantar esse conhecimento nos seus negócios? Você já usa o marketing de conteúdo na sua empresa? Ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário!
Leia também:
– Email Marketing: Dicas e estratégias para sua empresa
