Responda rápido: quem é o seu cliente ideal? Esqueceu? Simplesmente não sabe? Ora, se você vende, mas não tem a menor ideia de quem está comprando, a probabilidade de que sua empresa esteja desperdiçando tempo e dinheiro é gigantesca! Para que sua estratégia de vendas tenha sucesso, é essencial alinhar suas ações de marketing com as buyer personas da sua empresa, focando no seu público-alvo real de forma a gerar muito mais leads.
Com este post, você entenderá um pouco mais sobre o conceito de personas e, de quebra, ainda aprende um método bastante simples para definir os clientes ideais para o seu negócio. Preparado?
Afinal, o que são personas?
Ana Flávia, 33 anos, a gerente comercial. Marcelo, 34, o auxiliar de cozinha. Jonas, 52, o bancário. Esses perfis resumidos poderiam ser alguns exemplos de personas, ou seja, personagens semifictícios baseados em dados concretos sobre seus clientes ideais. E quanto mais informações qualificadas você reunir sobre os seus consumidores ideais, mais assertiva será sua estratégia de conteúdo, o desenvolvimento de produtos e o acompanhamento do processo de vendas, entre outros fatores determinantes para atrair e, finalmente, fidelizar a clientela.
A evolução do seu negócio depende das personas
Sua empresa é especializada em soluções para internet e sua buyer persona principal é a gerente comercial Ana Flávia, de 33 anos. Como você irá transformá-la em cliente? Certamente não vai atraí-la usando um discurso informal, baseado na emoção, certo? Quem sabe uma argumentação sólida, totalmente baseada em estatísticas que comprovem ser a sua a melhor solução do mercado? Aí sim: você já sabe que o tom do blog da sua empresa deverá ser essencialmente informativo.
Com a clara definição das personas, é possível alinhar a estratégia de marketing da sua empresa ao perfil do cliente em potencial, criando um conteúdo que vai ao encontro das expectativas do seu consumidor. Por isso, quanto mais tempo gastar na elaboração das personas, menos tempo redirecionando seu orçamento para atingir seu público-alvo efetivo. Bingo!
Como definir as personas
Definir personas é uma tarefa que se assemelha bastante ao ofício de jornalista: basta ir a campo (ou direto para o telefone) e entrevistar seus clientes e/ou pessoas que considera prováveis clientes do seu negócio por meio de um amplo questionário. Com perguntas que envolvem desde características pessoais (idade, gênero, formação escolar, costumes, desafios e citações) até opiniões generalizadas sobre o seu produto, o questionário pode ser aplicado para sua base atual de clientes ou, caso a empresa esteja apenas despontando no mercado, para profissionais que são referências na área, enfim, todos aqueles com algum conhecimento ou envolvimento sobre o público-alvo.
A partir do momento em que as respostas começarem a se repetir a ponto de identificar um padrão, é sinal de que você está prestes a formular sua primeira persona. Daí é só criar um nome fictício, providenciar uma foto que combine com o perfil da persona e classificar as informações, como se estivesse criando um personagem de cinema. Sua persona estará pronta e perfeita assim que você tiver todos os detalhes necessários que lhe permitam contar uma “história” sobre a vida dela.
Vale destacar que, nesse processo, não há limites para o número de personas — quanto mais personalizada for sua mensagem, melhor, concorda? — porém o recomendado é de 3 ou 5 buyers personas para início de estratégia. Pronto para começar?
É bom destacar que, em se tratando de personas, não há espaço para a “teoria do achismo”. Nada de “eu acho que meu público é esse, ou aquele”. Por mais que você seja um gestor com anos de experiência na área, é ideal que confronte sua bagagem de conhecimento com dados reais e informações adquiridas por meio dos questionários, pois a persona ideal pode não ser a que você sempre imaginou para o seu negócio. E quem é louco de passar a vida tentando vender filé-mignon a vegetarianos, não é mesmo?
E então, esse post foi realmente útil para você? A estratégia de conteúdo da sua empresa é baseada no estudo das personas? Conte para nós sobre sua experiência através dos comentários!
