Primeiramente, o que é automação de marketing?

Automação de marketing consiste, basicamente, em automatizar alguns pontos de contato com o consumidor e captar novos clientes de forma inteligente e personalizada, identificando, interagindo e respeitando as particularidades de cada lead.

Desta forma, as estratégias de automação de marketing buscam otimizar os processos operacionais e permite que você passe mais tempo analisando os resultados, otimizando e criando novas estratégias para entregar mais leads qualificados à equipe de vendas.

Estratégias de automação de marketing para e-mail marketing

Um dos processos mais utilizados pela equipe para se relacionar com o cliente é o e-mail marketing. Quando o gerenciamento de todos os leads começa a tomar mais tempo e o gerente de marketing não consegue acompanhar o ritmo das vendas, é normalmente quando as estratégias de automação de marketing entram em ação.

Além de ser uma opção mais barata e eficaz do que contratar novos profissionais, a automação permite que você segmente o lead de acordo com sua área de atuação, empresa, momento de compra, etc. Desta forma, as campanhas se tornam mais eficientes.

A primeira coisa que precisamos esclarecer é que a automação de marketing não elimina a necessidade de criar e programar conteúdos. Ela apenas utiliza a tecnologia para identificar em qual etapa de funil de vendas o cliente está e enviar os materiais necessários. Isso é possível através da criação de fluxos, uma sequência de e-mails programados para serem enviados a cada grupo de leads de acordo com a etapa de compra que eles se encontram.

Como funciona na prática

Imagine a situação: um usuário assina a newsletter de uma autoescola e entra no fluxo de e-mails. A primeira sequência de e-mails que ele vai receber é de topo de funil, como as responsabilidades do condutor ao dirigir um carro. De repente você identifica que ele fez o download de um material sobre as pontuações que o aluno perde ao cometer uma infração durante a prova prática, e logo em seguida ele solicita um orçamento para tirar sua primeira habilitação. O que acontece com o seu fluxo se ocorre uma ação assim?

Em uma ferramenta de e-mail marketing que não permite a automação, você teria que identificar e interromper o fluxo de e-mails manualmente, correndo o risco de que isso não acontecesse e deixando o lead frustrado por estar recebendo e-mails que não correspondem às suas necessidades. Utilizando uma estratégia de automação de marketing, o sistema consegue identificar, interromper e levar esse cliente para o fluxo de e-mails mais adequado — no caso do exemplo, para o fundo do funil — classificando-o como cliente em potencial.

Para que isso aconteça, você precisa apenas configurar fluxos de e-mail para cada etapa, colocando “regras” para que o sistema mude o cliente de fluxo caso ele consuma conteúdos de meio ou fundo de funil.Se você já possui objetivos claros e conteúdo para cada etapa, aqui vai uma boa notícia: esse processo fica mais fácil.

Nutrição de leads

Uma das dúvidas mais comuns de quem começa a automatização é sobre quantos materiais são necessários para cada fluxo. A quantidade mais indicada para a nutrição de leads é de três ou quatro conteúdos para cada etapa de compra. Às vezes acontece do lead não demonstrar interesse pela estratégia de fluxo preparada. Neste caso, ter um uma sequencia de e-mail e-mails diferente para cada fase é ótimo como um plano B.

Remarketing

O remarketing é outra ferramenta que permite automatizar algumas estratégias para situações específicas. Ele é muito utilizado numa situação de convencimento pela exposição, em que um cliente que desistiu da compra é incentivado por anúncios a voltar à loja e adquirir o produto. A combinação de páginas acessadas ou o acesso a páginas específicas indica o interesse do usuário e permite elaborar anúncios específicos para ela.

Para entender melhor, vamos ver um exemplo: A empresa Lingerie Total possui um sutiã amarelo que está com pouca saída. Então o gerente de marketing resolve configurar a estratégia de remarketing do Google Adwords para aquele produto. Ao acessar a página, o cliente visualizará um anúncio oferecendo um cupom de desconto.

No entanto, a empresa só quer atingir o cliente que pensou realmente em comprar esse produto, mas não o fez por algum motivo. Desta forma, ela adiciona também à configuração da campanha, a página do carrinho de compras. No momento que o Google encontrar essas duas configurações juntas (página do sutiã amarelo seguido da página do carrinho de compras), o anúncio aparecerá para esta pessoa.

Outra situação possível é criar estratégias para convidar o visitante a assinar newsletter, nas mesmas condições de configuração de páginas. Tudo vai depender da estruturação do seu site e objetivos da sua campanha.

SMS marketing

O uso mais comum de SMS é para informar o status de um serviço a um cliente no momento em que ele é alterado no sistema da empresa. No entanto, hoje já existe a possibilidade de utilizar um call to action no e-mail marketing que contenha um link para uma página do site, onde, ao clicar, o cliente recebe um SMS relacionado com o produto/serviço daquela página. No entanto, a utilização desse sistema é um pouco mais complicada. O ideal é conversar com um programador para elaborar uma página PHP e encontrar uma solução para automatizar esse serviço na sua empresa.

Depois de todo o esforço…

Agora que você já sabe quais são as principais estratégias de automação de marketing,  já está no caminho do sucesso, mas tem mais um detalhe importante: é altamente aconselhável que a empresa integre um software de CRM e gerenciamento de marketing digital e disponibilize para sua equipe de marketing e vendas. Assim, será possível enxergar os resultados dos esforços aplicados pelos dois departamentos e entender onde é possível melhorar, o que está funcionando e o que pode ser descartado.

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