– O marketing gasta todo seu tempo com coisas que ninguém quer!

– O marketing nunca traz leads de qualidade!

– O setor de vendas nunca dá retorno sobre os leads que o marketing entrega!

– O comercial não consegue entender o público-alvo e quando realmente querem comprar!

Apesar de ser uma realidade para muitas empresas, não precisa ser dessa forma. Mas como podemos integrar marketing e vendas? Conseguiriam ambos entender o que o consumidor realmente quer? Saberiam o momento certo para oferecer uma proposta comercial sem impactar negativamente esse prospect? Talvez precisamos repensar o modelo tradicional desse processo entre marketing e vendas.

Por muitos anos, o fluxo do processo de compra vem seguindo este formato: o marketing cria campanhas para gerar demandas, o consumidor é impactado pela campanha e faz uma proposta, vendas recebe essa oportunidade e se esforça para converter o lead em um cliente. Parece simples e intuitivo, não?

Entretanto, precisamos nos lembrar que os consumidores não são robôs. Possuem comportamentos de compra diferentes e cada vez mais complexos. Essa complexidade é imensamente ampliada no ambiente digital. Aqui, o consumidor será impactado por uma quantidade alta de informação desde o reconhecimento do problema até a decisão de compra final.

Levando em consideração esse cenário,  é importante integrar marketing e vendas para maximizar as conversões de sua empresa. Aqui vão algumas dicas para tornar isso realidade:

1. Defina objetivos claros para as duas áreas. Comunique claramente o quanto é preciso crescer, quantos clientes serão necessários, quantos leads deverão ter para isso ser alcançado, etc. As áreas precisam entender o papel de cada uma para atingir as metas propostas. É importante documentar isso através de acordos entre as áreas.
2. Mesma visão de público-alvo. As equipes devem ter a mesma visão sobre quem são as personas, como se comportam no funil de vendas e qual é a melhor maneira de acelerar o ciclo de compra. Faça reuniões periódicas para alinhar como está sendo o tratamento das personas em ambas as áreas.
3. A velha demarcação acabou. O papel do marketing não termina quando o consumidor fizer o primeiro contato. O lead precisa ser “nutrido” e persuadido até que esteja pronto para converter. As equipes de venda precisam desse apoio até o fim do processo de compra. O marketing deverá levar o cliente na mão até o momento que ele converter em venda.
4. Momento certo do contato comercial. Com o processo de “nutrição” estabelecido, todos os leads serão aproveitados a seu tempo. É preciso que a equipe de vendas tenha paciência e que o marketing consiga entregar um lead mais qualificado e pronto para o contato de vendas. Assim a chance de conversão será maior.
5. Agilidade no funil de vendas. A constante troca de informação entre as áreas deverá fluir naturalmente. Assim, o funil de vendas será mais ágil, acelerando o tempo de conversão e aumentando suas vendas.
6. Menos investimento, mais retorno. Com a integração alinhada, os custos de atração, conversão e retenção de clientes serão diminuídos a medida que mais leads passarem pelo funil de vendas.
7. Foco nas ideias dos consumidores. Seu time de vendas pode providenciar feedbacks constantes para o marketing sobre o que os clientes estão dizendo. Ao invés de gastar horas com pesquisas por aí afora, tente entender o que já está acontecendo dentro da própria casa. Escute o que estão falando e tenha certeza que está acompanhando monitorando as redes sociais. Analise o comportamento antes de tudo.

É importante salientar que a integração de vendas com marketing é um processo trabalhoso, porém deve ser visto como uma etapa mais do que necessária em sua empresa. Sim, é possível que vendas e marketing estejam conectados e tenham o mesmo objetivo: aumentar a lucratividade. Basta ter paciência e muito planejamento para que aconteça!

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Parece simples, certo? Porém, para que esta lógica funcione, é fundamental a troca de dados constante entre as equipes, o que pode ser feito através de um Closed-Loop Reporting.  O Closed-Loop Reporting consiste em relatório, onde o time de vendas reporta para a equipe de marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam. Assim, o marketing consegue entender e classificar os leads, bem como identificar as fontes com melhor taxa de conversão. Em outras palavras, o Closed-Loop Reporting direciona a atenção da equipe de marketing para a principal fonte de conversões, o que no futuro, otimizará o trabalho da equipe de vendas, que receberá leads cada vez mais qualificados. O marketing investe na fonte certa e a equipe de vendas aborda o lead qualificado para a venda (SQL), no momento certo. Como consequência, observa-se aumentos nas taxas de conversão e também no Retorno sobre Investimento (ROI).

Marketing e vendas juntos com os mesmos objetivos

Um estudo realizado pelo Aberdeen Group apontou que as companhias com sólida integração entre vendas e marketing atingiram um crescimento anual de 20% de receita. E qual o primeiro passo para concretizar esta integração?  É preciso estabelecer um Service Level Agreement, ou um acordo de nível de serviço (literalmente traduzido) entre ambas as áreas. Este SLA determina conceitos técnicos, premissas e as responsabilidades de cada equipe a fim de atingir o melhor desempenho de ambas. Vamos a um pequeno exemplo:  A equipe de marketing estipula como meta o aumento na captação de novos leads e a equipe de vendas, por sua vez, se compromete a aumentar o percentual de conversões desses leads. Como estratégia, a equipe de marketing trabalha na conquista de leads mais qualificados e a equipe de vendas busca entender melhor a jornada de compra de cada cliente, para descobrir o momento certo de sua abordagem. No final, será observado o crescimento conjunto de ambas as equipes.

É hora das análises!

E como saber se estamos no caminho certo? É nesta hora que devemos focar os esforços para a análise de dados. Para garantir os resultados esperados do Smarketing a regra é clara:  confie em dados e não em percepções.  Estabeleça os parâmetros quantitativos e qualitativos a serem analisados e vá em frente! Analise, avalie, reavalie, estabeleça metas, compare e acompanhe os dados diariamente. Abaixo, alguns exemplos de dados que devem ser monitorados:

• Número de Visitantes por canal de aquisição
• Número de Leads gerados por canal de aquisição
• Número de Clientes por canal de aquisição
• Leads Entregues X Leads Trabalhados
• Leads Trabalhados X Leads Convertidos.
• Leads X Clientes
• Média de receita por Cliente

Dessa forma, será possível identificar de maneira clara os pontos que merecem mais atenção, onde há mais arestas, oportunidades, entre outros. Gostou do conteúdo? Deixe a sua opinião nos comentários!

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