Empresas que se comunicam de forma transparente e consistente demonstram confiabilidade e credibilidade. Esses são pilares importantes para uma marca B2B de sucesso. A comunicação B2B  traz impactos na reputação e nas oportunidades de negócio e pode ser o ponto de destaque em um mercado altamente competitivo.  
Neste texto, você irá entender tudo sobre a comunicação B2B para empresas. Continue a leitura e saiba mais!

O que é comunicação B2B e qual a sua importância?

A comunicação B2B consiste em um conjunto de estratégias aplicadas por uma empresa para promover e vender produtos ou serviços destinados a outras empresas. Por isso, são relações comerciais corporativas e que exigem táticas personalizadas conforme o perfil particular e as finalidades de cada negócio.

As ações de compra e venda diretas entre empresas são responsáveis por dar início a diversas cadeias produtivas. É por isso que elas são, também, extremamente rentáveis e com enorme chance de fidelização. 

Uma pesquisa da PwC evidenciou que a qualidade é fundamental para conquistar o público B2B: 49% dos entrevistados da América Latina apontou que não comprariam mais de uma marca após uma interação ruim. Esse dado por si só já mostra a importância da comunicação B2B. 

Como se não bastasse, estudo da Gartner revelou a necessidade de que as empresas B2B aumentem, nos próximos cinco anos, as interações digitais de forma exponencial.  De acordo com a pesquisa, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores devem acontecer em canais digitais.
Acompanhar as tendências deste mercado faz toda a diferença para se destacar da concorrência. À medida que a comunicação B2B evolui, as empresas precisam entender todas as mudanças a caminho e quais os desafios que surgem a partir delas.

Quais os principais desafios do marketing B2B?

Entre os desafios da comunicação B2B na atualidade, podemos citar quatro principais. Listamos cada um abaixo.

1. Criação de conteúdo estratégico on-line

Praticamente todas as marcas têm presença digital. Digite o nome de uma empresa no Google. Caso você não encontre nenhum resultado, provavelmente há algo de errado. O mesmo raciocínio se aplica para as redes sociais. 

Cada vez mais, as organizações vêm descobrindo o enorme potencial dos canais digitais, algo que se intensificou desde a pandemia. Um estudo realizado pela Salesforce comprovou isso e destacou que empresas B2B estão se adaptando a um cenário digital-first. 

A pesquisa foi realizada em fevereiro de 2023, em 25 países (incluindo o Brasil) e com mais de 4.000 líderes de comércio. As análises de comportamento reuniram mais de 1 bilhão de clientes empresariais e consumidores finais.

Entre o primeiro trimestre de 2020 e o mesmo período de 2022, o número de pedidos on-line cresceu exponencialmente, com as vendas do mesmo local global aumentando em 95% para o B2B. Enquanto cerca de 30% da receita comercial veio de canais digitais em 2020, esse número deve crescer para 54% até 2024. 

É nesse cenário que entra um grande desafio da comunicação B2B: gerar conteúdo de qualidade para atrair e reter potenciais clientes nos canais digitais. Com o avanço do digital, a demanda por conteúdo aumentou e as pessoas passaram a ser mais seletivas. 

A estratégia de conteúdo é um dos maiores desafios devido a toda essa complexidade, o que envolve compreender concorrentes, formatos variados, multiplataformas e transformações constantes.

2. Uso de dados e integração de novas tecnologias 

A tecnologia tem extrema relevância na comunicação B2B, indo muito além de ferramentas de automação. Hoje, as habilidades requerem o uso inteligente de dados e o domínio da inteligência artificial, por exemplo. 

As empresas precisam estar atentas a todos esses avanços, pois conteúdos que performam bem devem ser baseados em estatísticas que mostram detalhes das preferências e possíveis dores do consumidor. Com os sistemas de machine learning (aprendizado de máquina, tradução livre do inglês), empresas podem analisar sentimentos, personalidade e predição do que os indivíduos querem, baseados nos comportamentos que adotam digitalmente. 

Em resumo: quanto mais dados disponíveis, mais os profissionais podem realizar ações estratégicas de comunicação B2B. Entender todas as novas tecnologias e como tirar proveito delas é um desafio e tanto, mas que traz importantes vantagens competitivas. 

3. Crescimento do papel das redes sociais

As empresas devem estar onde o público-alvo também está. As redes sociais desempenham uma função primordial nesse sentido. Um levantamento da Comscore apontou que o Brasil é o 3° país que mais consome redes sociais no mundo, com 131.506 milhões de contas ativas. 

Os profissionais de comunicação B2B precisam pensar em como corresponder ao propósito de cada rede social, entendendo as dinâmicas por trás delas. Nesse sentido, será necessário avaliar qual canal colocar mais esforços, entendendo o funcionamento específico das plataformas e do comportamento de seus usuários. Além disso, é essencial utilizar também os dados para criar conteúdos relevantes, capazes de gerar autoridade à empresa e desencadear um diálogo com as pessoas. 

4. Simplificar a jornada de compras 

Por fim, outro grande desafio da comunicação B2B é não somente entender a complexa jornada de compra, mas como torná-la mais simples e menos invasiva ao consumidor. 

A experiência do cliente deve ser elaborada para que o processo de compra tenha uma taxa mínima de arrependimentos ou rejeição, melhorando todas as etapas desta jornada, desde a descoberta da marca até o momento de pós-venda.
A comunicação B2B não deve somente atrair o cliente, mas também pensar em como mantê-lo após a compra. Afinal, o consumidor valoriza a experiência de compra digital tanto quanto o produto ou o serviço em si. Monitorar todas as etapas da jornada é crucial para retê-lo e obter avaliações positivas.

Quais são as estratégias de comunicação B2B?

As estratégias de comunicação B2B são bastante diversificadas e incluem:

• Criação e distribuição de conteúdo relevante e útil: aqui, entra o planejamento e criação de conteúdo relevante, visando atender às necessidades e interesses do público-alvo e demonstrar expertise da empresa.

• Inbound Marketing: constitui-se em estratégias para atrair, converter e encantar os clientes. Para isso, utiliza ferramentas de marketing de conteúdo como conteúdos blog, SEO (otimização do conteúdo para ser encontrado nos mecanismos de busca), e-mail marketing, whitepapers e redes sociais.

• CRM (Customer Relationship Management): consiste no gerenciamento de relacionamento com clientes e prospects de maneira eficaz. Alguns elementos-chave das estratégias de CRM incluem gestão de dados, automação de vendas e atendimento ao cliente.

• Redes Sociais: uso estratégico de plataformas de rede social, como LinkedIn, Twitter e Facebook, para compartilhar conteúdo, interagir com clientes em potencial e construir relacionamento. Inclui também a participação em grupos e comunidades on-line relevantes para a indústria. 

• E-mail Marketing: campanhas de e-mail direcionadas, segmentadas e personalizadas para nutrir leads (potenciais clientes), informando sobre produtos ou serviços. A automação de marketing é importante para enviar mensagens no momento certo. 

• Marketing de Influência: parcerias com influenciadores e líderes de opinião da indústria para promover produtos ou serviços e aumentar a credibilidade da marca. 

• Mídia Paga: uso de anúncios, como Google Ads e LinkedIn Ads, para direcionar o tráfego  ao site e gerar leads qualificados. 

• Imprensa Corporativa: realização de comunicados à imprensa e colaboração com veículos de mídia relevantes. Participação em eventos do setor e conferências para aumentar a visibilidade da marca. 

• Marketing de Referência: encorajamento e recompensas para clientes satisfeitos que recomendam a empresa a outros compradores em potencial. 

Essas são apenas algumas das estratégias de comunicação B2B. É importante adaptá-las segundo o público-alvo, o setor e os objetivos específicos da empresa. Além disso, medir e analisar regularmente os resultados é fundamental para ajustar e otimizar as estratégias de comunicação B2B à medida que as necessidades do mercado evoluem.

Redes sociais: entenda a importância para a comunicação B2B

As redes sociais são chave na comunicação B2B. O LinkedIn, por exemplo, é excelente para propiciar o reconhecimento de marca e gerar oportunidades para as empresas B2B: uma pesquisa do Hubspot revelou que a plataforma é 277% mais eficaz para gerar leads do que o Facebook e Twitter.

Outras razões que indicam a importância das redes sociais na comunicação B2B estão associadas à construção de relacionamento, pois permitem que as empresas estabeleçam e fortaleçam a relação com outras empresas, clientes em potencial, parceiros comerciais e influenciadores do setor. Isso é essencial para criar confiança e credibilidade no mundo B2B. 
Você já deve ter percebido como as redes sociais são essenciais para oferecer uma plataforma eficaz de compartilhamento de conteúdos e criação de uma verdadeira comunidade. É muito importante que as organizações analisem cada rede social, suas particularidades e em qual canal devem colocar mais esforço.

Insights para marcas B2B: comece a gerenciar a reputação da sua marca!

Como entender todos esses desafios da comunicação B2B e traçar as melhores estratégias para vencê-los? 

O primeiro passo é começar a entender um pouco sobre as principais tendências para marcas B2B. Comece a fazer o gerenciamento de reputação da sua empresa no mundo digital de forma consistente e eficaz.
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O que é o Merco – Monitor Empresarial de Reputação Corporativa?

O MERCO – Monitor Empresarial de Reputação Corporativa) é o monitor corporativo de referência na América Latina que avalia a reputação das empresas desde 2000. Segundo infromações presentes no site da instituição, “é um instrumento de avaliação reputacional baseado numa metodologia multistakeholder composta por seis avaliações e mais de vinte fontes de informação”.

Segundo a instituição, “é o primeiro monitor auditado no mundo, em que o acompanhamento e a verificação do seu processo de produção e resultados passam por uma revisão independente da KPMG, de acordo com a norma ISAE 3000, que publica um parecer em cada edição. Todos os critérios de ponderação são públicos e, à semelhança dos resultados de cada edição, podem ser consultados neste site”.

A metodologia de atribuição de reputação corporativa para empresas

A metodologia da pesquisa inclui cinco ondas de avaliação, com 16 diferentes grupos/fontes de informação. A seleção parte de uma entrevista com membros da alta direção de empresas com faturamento superior a U$ 40 milhões, que apontam 10 companhias com melhor reputação.

Para cada empresa escolhida, os respondentes sinalizam três fortalezas e uma fraqueza entre 18 variáveis que consideram resultados econômicos e financeiros, qualidade da oferta comercial, talento, ética e responsabilidade corporativa, dimensão internacional e inovação. Esses atributos são utilizados para traçar o perfil de reputação das empresas.

A partir dessa primeira listagem, são feitas entrevistas com diversos outros grupos, incluindo população geral, analistas financeiros, ONGs, sindicatos, associações de consumidores, jornalistas econômicos, catedráticos de universidades, representantes do governo e gestores de mídias sociais, além do Merco Digital, por meio do qual é realizada a avaliação dos canais digitais e das mídias sociais.

Na etapa final, também é feita uma avaliação de méritos a partir de uma pesquisa respondida pelas próprias empresas. Além do ranking de 100 empresas, a Merco também realiza o ranking de 100 líderes com melhor reputação no País. A metodologia completa e os rankings estão disponíveis no site www.merco.info/br.

As empresas com melhor reputação corporativa no Brasil em 2022

A Natura lidera o ranking de empresas pelo nono ano consecutivo, seguida pela Ambev na segunda posição pelo quinto ano consecutivo e pelo Itaú Unibanco que subiu para a terceira colocação, melhorando cinco posições em relação ao ranking de 2021.

A pesquisa de campo da nona edição do Monitor Empresarial de Reputação Corporativa foi realizada no Brasil entre julho e dezembro de 2022, com mais de 5 mil entrevistas.

As pesquisas realizadas pelo Monitor Empresarial de Reputação Corporativa (Merco) Brasil ocorreram entre julho e dezembro de 2022, com mais de 4.500 entrevistados para revelar a melhor reputação de 100 empresas de 33 setores. A metodologia inclui cinco ondas de avaliação, com 16 diferentes grupos e fontes de informação.

Leia também:

– O que é reputação de marca?
– Comunicação Corporativa: Como se tornar referência no mercado

Ranking Merco Empresas 2022

Empresas com a melhor reputação corporativa segundo a instituição.

Ranking Merco Responsabilidade ESG 2022

As empresas mais responsáveis

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