– O marketing gasta todo seu tempo com coisas que ninguém quer!

– O marketing nunca traz leads de qualidade!

– O setor de vendas nunca dá retorno sobre os leads que o marketing entrega!

– O comercial não consegue entender o público-alvo e quando realmente querem comprar!

Apesar de ser uma realidade para muitas empresas, não precisa ser dessa forma. Mas como podemos integrar marketing e vendas? Conseguiriam ambos entender o que o consumidor realmente quer? Saberiam o momento certo para oferecer uma proposta comercial sem impactar negativamente esse prospect? Talvez precisamos repensar o modelo tradicional desse processo entre marketing e vendas.

Por muitos anos, o fluxo do processo de compra vem seguindo este formato: o marketing cria campanhas para gerar demandas, o consumidor é impactado pela campanha e faz uma proposta, vendas recebe essa oportunidade e se esforça para converter o lead em um cliente. Parece simples e intuitivo, não?

Entretanto, precisamos nos lembrar que os consumidores não são robôs. Possuem comportamentos de compra diferentes e cada vez mais complexos. Essa complexidade é imensamente ampliada no ambiente digital. Aqui, o consumidor será impactado por uma quantidade alta de informação desde o reconhecimento do problema até a decisão de compra final.

Levando em consideração esse cenário,  é importante integrar marketing e vendas para maximizar as conversões de sua empresa. Aqui vão algumas dicas para tornar isso realidade:

1. Defina objetivos claros para as duas áreas. Comunique claramente o quanto é preciso crescer, quantos clientes serão necessários, quantos leads deverão ter para isso ser alcançado, etc. As áreas precisam entender o papel de cada uma para atingir as metas propostas. É importante documentar isso através de acordos entre as áreas.
2. Mesma visão de público-alvo. As equipes devem ter a mesma visão sobre quem são as personas, como se comportam no funil de vendas e qual é a melhor maneira de acelerar o ciclo de compra. Faça reuniões periódicas para alinhar como está sendo o tratamento das personas em ambas as áreas.
3. A velha demarcação acabou. O papel do marketing não termina quando o consumidor fizer o primeiro contato. O lead precisa ser “nutrido” e persuadido até que esteja pronto para converter. As equipes de venda precisam desse apoio até o fim do processo de compra. O marketing deverá levar o cliente na mão até o momento que ele converter em venda.
4. Momento certo do contato comercial. Com o processo de “nutrição” estabelecido, todos os leads serão aproveitados a seu tempo. É preciso que a equipe de vendas tenha paciência e que o marketing consiga entregar um lead mais qualificado e pronto para o contato de vendas. Assim a chance de conversão será maior.
5. Agilidade no funil de vendas. A constante troca de informação entre as áreas deverá fluir naturalmente. Assim, o funil de vendas será mais ágil, acelerando o tempo de conversão e aumentando suas vendas.
6. Menos investimento, mais retorno. Com a integração alinhada, os custos de atração, conversão e retenção de clientes serão diminuídos a medida que mais leads passarem pelo funil de vendas.
7. Foco nas ideias dos consumidores. Seu time de vendas pode providenciar feedbacks constantes para o marketing sobre o que os clientes estão dizendo. Ao invés de gastar horas com pesquisas por aí afora, tente entender o que já está acontecendo dentro da própria casa. Escute o que estão falando e tenha certeza que está acompanhando monitorando as redes sociais. Analise o comportamento antes de tudo.

É importante salientar que a integração de vendas com marketing é um processo trabalhoso, porém deve ser visto como uma etapa mais do que necessária em sua empresa. Sim, é possível que vendas e marketing estejam conectados e tenham o mesmo objetivo: aumentar a lucratividade. Basta ter paciência e muito planejamento para que aconteça!

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Parece simples, certo? Porém, para que esta lógica funcione, é fundamental a troca de dados constante entre as equipes, o que pode ser feito através de um Closed-Loop Reporting.  O Closed-Loop Reporting consiste em relatório, onde o time de vendas reporta para a equipe de marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam. Assim, o marketing consegue entender e classificar os leads, bem como identificar as fontes com melhor taxa de conversão. Em outras palavras, o Closed-Loop Reporting direciona a atenção da equipe de marketing para a principal fonte de conversões, o que no futuro, otimizará o trabalho da equipe de vendas, que receberá leads cada vez mais qualificados. O marketing investe na fonte certa e a equipe de vendas aborda o lead qualificado para a venda (SQL), no momento certo. Como consequência, observa-se aumentos nas taxas de conversão e também no Retorno sobre Investimento (ROI).

Marketing e vendas juntos com os mesmos objetivos

Um estudo realizado pelo Aberdeen Group apontou que as companhias com sólida integração entre vendas e marketing atingiram um crescimento anual de 20% de receita. E qual o primeiro passo para concretizar esta integração?  É preciso estabelecer um Service Level Agreement, ou um acordo de nível de serviço (literalmente traduzido) entre ambas as áreas. Este SLA determina conceitos técnicos, premissas e as responsabilidades de cada equipe a fim de atingir o melhor desempenho de ambas. Vamos a um pequeno exemplo:  A equipe de marketing estipula como meta o aumento na captação de novos leads e a equipe de vendas, por sua vez, se compromete a aumentar o percentual de conversões desses leads. Como estratégia, a equipe de marketing trabalha na conquista de leads mais qualificados e a equipe de vendas busca entender melhor a jornada de compra de cada cliente, para descobrir o momento certo de sua abordagem. No final, será observado o crescimento conjunto de ambas as equipes.

É hora das análises!

E como saber se estamos no caminho certo? É nesta hora que devemos focar os esforços para a análise de dados. Para garantir os resultados esperados do Smarketing a regra é clara:  confie em dados e não em percepções.  Estabeleça os parâmetros quantitativos e qualitativos a serem analisados e vá em frente! Analise, avalie, reavalie, estabeleça metas, compare e acompanhe os dados diariamente. Abaixo, alguns exemplos de dados que devem ser monitorados:

• Número de Visitantes por canal de aquisição
• Número de Leads gerados por canal de aquisição
• Número de Clientes por canal de aquisição
• Leads Entregues X Leads Trabalhados
• Leads Trabalhados X Leads Convertidos.
• Leads X Clientes
• Média de receita por Cliente

Dessa forma, será possível identificar de maneira clara os pontos que merecem mais atenção, onde há mais arestas, oportunidades, entre outros. Gostou do conteúdo? Deixe a sua opinião nos comentários!

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Começamos com uma explicação básica e rápida do que é o funil de vendas, para quem ainda não conhece. É o processo que compreende desde o momento em que uma pessoa é apresentada a uma empresa e seus produtos/serviços até o ato da compra em si. Este foi um modelo estratégico desenvolvido no final do século XIX (veremos sua composição adiante).

O modelo tornou-se tão popular que, até hoje, continua a ser utilizado, nesse caso através da elaboração de ações com meios digitais (como a geração de leads, o e-mail marketing, a análise de tráfego do site e as mídias sociais, por exemplo). A nomenclatura referente a cada passo que uma audiência segue até se tornar cliente varia de acordo com o negócio, mas o funil de conversão em si, continua o mesmo. Então, se concordamos que a metodologia do funil tem a função básica de atrair e levar os clientes para a conversão, fica muito claro que: O trabalho a ser feito está nos passos deste processo.

Quando apenas uma porcentagem dos interessados se torna, de fato, cliente, é fundamental aumentar a atenção ao produto/serviço, trabalhar o interesse de quem já conhece, despertar e alimentar o desejo. O resultado é o aumento natural da ação (compra). Pode parecer estranho dizer, mas a integração da equipe de Vendas e de Marketing é fundamental para sedimentar os processos que resultam em vendas. Veremos isso a seguir.

Você também pode baixar nosso e-book sobre Smarketing (Sales Marketing), acima, e aprofundar o assunto.

As etapas do funil de conversão:

Visitante (atrair)

Um mundo conectado, milhões de pessoas na internet. A informação deixou de ser o ponto focal para o público. Afinal, são milhares de textos, imagens e material audiovisual que bombardeiam as telas dos smartphones, tablets e computadores. Isso sem falar nos cartazes, flyers, e-mails e outros tantos.

Para despertar a atenção do seu público-alvo é preciso dar um tiro certeiro, produzindo materiais que venham ao encontro das suas necessidades e desejos. Falando objetivamente: Algo que resolva seus problemas. Isso vale não apenas para as equipes de marketing, mas para os vendedores, que podem trabalhar a informação e campanhas dos produtos e serviços da forma certa e na linguagem exata. O desafio é atrair essas pessoas para o seu espaço e torná-lo um visitante.

Lead (engajar e converter)

Muitos gerentes de varejo falam para suas equipes que, se um consumidor entra na loja, o objetivo é fazer com que ele saia de sacola na mão e carteira um pouco mais leve. Na verdade, a mensagem é a seguinte: você tem visitantes que buscam informações sobre seus produtos e serviços. É fundamental estar preparado para atender as compras de quem já está decidido e fazer grandes esforços para tornar os visitantes anônimos em leads.

O time de vendas tem, aqui, o papel de entender o que chamou a atenção o suficiente e trabalhar para entender como será possível traduzir essa faísca em venda. O marketing entra como força envolvente, fazendo valer o tempo do consumidor no produto/serviço. Quando ambos os times conseguem envolver o cliente, aquilo que despertou o interesse vira o objeto de desejo.

Cliente (relacionar e vender)

É uma via de mão dupla: o cliente entra com o interesse e a empresa o alimenta, transformando o visitante em lead. Aqui, Vendas e Marketing devem estar com discursos em uníssono, explicando funcionalidades, tirando dúvidas e até mesmo negociando para bater o martelo, seja por meio de campanhas promocionais ou do trabalho dentro da liberdade oferecida pelo gerente.

Ou seja: o lead oferece o caminho para que as estratégias de marketing (digital) sejam criadas e trabalhadas a fim de criar vínculos, agregando cada vez mais valor para o seu público-alvo e transformá-lo, finalmente, em cliente.

O poder da ação:

Impulsionados pelos discursos e campanhas, a conexão com o cliente é feita e o negócio é fechado. É importante perceber que este trabalhado torna-se um ciclo quando entramos com um conceito-chave para qualquer negócio: a satisfação do cliente. A experiência positiva ao entender e traduzir necessidades e desejos em respostas da empresa como um todo é fundamental para multiplicar os negócios. Portanto, que todos falem a mesma língua e trabalhem integrados para que o gargalo do funil de conversão seja cada vez mais largo.

E então, ainda tem dúvidas sobre o funil e a importância da integração entre Vendas e Marketing. Deixe um comentário!

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