Vender mais e melhor, eis o sonho de qualquer gestor. Independentemente do tamanho da empresa e do serviço/produto oferecido, o importante é estabelecer processos em prol deste objetivo. E na busca por resultados sempre melhores, as empresas vêm apostando na integração de marketing e vendas no funil de conversão com resultados satisfatórios. Para que você entenda este conceito e possa aplicá-lo na sua equipe, elaborei esse post especial.
Começamos com uma explicação básica e rápida do que é o funil de vendas, para quem ainda não conhece. É o processo que compreende desde o momento em que uma pessoa é apresentada a uma empresa e seus produtos/serviços até o ato da compra em si. Este foi um modelo estratégico desenvolvido no final do século XIX (veremos sua composição adiante).
O modelo tornou-se tão popular que, até hoje, continua a ser utilizado, nesse caso através da elaboração de ações com meios digitais (como a geração de leads, o e-mail marketing, a análise de tráfego do site e as mídias sociais, por exemplo). A nomenclatura referente a cada passo que uma audiência segue até se tornar cliente varia de acordo com o negócio, mas o funil de conversão em si, continua o mesmo. Então, se concordamos que a metodologia do funil tem a função básica de atrair e levar os clientes para a conversão, fica muito claro que: O trabalho a ser feito está nos passos deste processo.
Quando apenas uma porcentagem dos interessados se torna, de fato, cliente, é fundamental aumentar a atenção ao produto/serviço, trabalhar o interesse de quem já conhece, despertar e alimentar o desejo. O resultado é o aumento natural da ação (compra). Pode parecer estranho dizer, mas a integração da equipe de Vendas e de Marketing é fundamental para sedimentar os processos que resultam em vendas. Veremos isso a seguir.
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As etapas do funil de conversão:
Visitante (atrair)
Um mundo conectado, milhões de pessoas na internet. A informação deixou de ser o ponto focal para o público. Afinal, são milhares de textos, imagens e material audiovisual que bombardeiam as telas dos smartphones, tablets e computadores. Isso sem falar nos cartazes, flyers, e-mails e outros tantos.
Para despertar a atenção do seu público-alvo é preciso dar um tiro certeiro, produzindo materiais que venham ao encontro das suas necessidades e desejos. Falando objetivamente: Algo que resolva seus problemas. Isso vale não apenas para as equipes de marketing, mas para os vendedores, que podem trabalhar a informação e campanhas dos produtos e serviços da forma certa e na linguagem exata. O desafio é atrair essas pessoas para o seu espaço e torná-lo um visitante.
Lead (engajar e converter)
Muitos gerentes de varejo falam para suas equipes que, se um consumidor entra na loja, o objetivo é fazer com que ele saia de sacola na mão e carteira um pouco mais leve. Na verdade, a mensagem é a seguinte: você tem visitantes que buscam informações sobre seus produtos e serviços. É fundamental estar preparado para atender as compras de quem já está decidido e fazer grandes esforços para tornar os visitantes anônimos em leads.
O time de vendas tem, aqui, o papel de entender o que chamou a atenção o suficiente e trabalhar para entender como será possível traduzir essa faísca em venda. O marketing entra como força envolvente, fazendo valer o tempo do consumidor no produto/serviço. Quando ambos os times conseguem envolver o cliente, aquilo que despertou o interesse vira o objeto de desejo.
Cliente (relacionar e vender)
É uma via de mão dupla: o cliente entra com o interesse e a empresa o alimenta, transformando o visitante em lead. Aqui, Vendas e Marketing devem estar com discursos em uníssono, explicando funcionalidades, tirando dúvidas e até mesmo negociando para bater o martelo, seja por meio de campanhas promocionais ou do trabalho dentro da liberdade oferecida pelo gerente.
Ou seja: o lead oferece o caminho para que as estratégias de marketing (digital) sejam criadas e trabalhadas a fim de criar vínculos, agregando cada vez mais valor para o seu público-alvo e transformá-lo, finalmente, em cliente.
O poder da ação:
Impulsionados pelos discursos e campanhas, a conexão com o cliente é feita e o negócio é fechado. É importante perceber que este trabalhado torna-se um ciclo quando entramos com um conceito-chave para qualquer negócio: a satisfação do cliente. A experiência positiva ao entender e traduzir necessidades e desejos em respostas da empresa como um todo é fundamental para multiplicar os negócios. Portanto, que todos falem a mesma língua e trabalhem integrados para que o gargalo do funil de conversão seja cada vez mais largo.
E então, ainda tem dúvidas sobre o funil e a importância da integração entre Vendas e Marketing. Deixe um comentário!
