Em sua trajetória profissional você já deve ter escutado algumas destas frases:
– O marketing gasta todo seu tempo com coisas que ninguém quer!
– O marketing nunca traz leads de qualidade!
– O setor de vendas nunca dá retorno sobre os leads que o marketing entrega!
– O comercial não consegue entender o público-alvo e quando realmente querem comprar!
Apesar de ser uma realidade para muitas empresas, não precisa ser dessa forma. Mas como podemos integrar marketing e vendas? Conseguiriam ambos entender o que o consumidor realmente quer? Saberiam o momento certo para oferecer uma proposta comercial sem impactar negativamente esse prospect? Talvez precisamos repensar o modelo tradicional desse processo entre marketing e vendas.
Por muitos anos, o fluxo do processo de compra vem seguindo este formato: o marketing cria campanhas para gerar demandas, o consumidor é impactado pela campanha e faz uma proposta, vendas recebe essa oportunidade e se esforça para converter o lead em um cliente. Parece simples e intuitivo, não?
Entretanto, precisamos nos lembrar que os consumidores não são robôs. Possuem comportamentos de compra diferentes e cada vez mais complexos. Essa complexidade é imensamente ampliada no ambiente digital. Aqui, o consumidor será impactado por uma quantidade alta de informação desde o reconhecimento do problema até a decisão de compra final.
Levando em consideração esse cenário, é importante integrar marketing e vendas para maximizar as conversões de sua empresa. Aqui vão algumas dicas para tornar isso realidade:
- Defina objetivos claros para as duas áreas. Comunique claramente o quanto é preciso crescer, quantos clientes serão necessários, quantos leads deverão ter para isso ser alcançado, etc. As áreas precisam entender o papel de cada uma para atingir as metas propostas. É importante documentar isso através de acordos entre as áreas.
- Mesma visão de público-alvo. As equipes devem ter a mesma visão sobre quem são as personas, como se comportam no funil de vendas e qual é a melhor maneira de acelerar o ciclo de compra. Faça reuniões periódicas para alinhar como está sendo o tratamento das personas em ambas as áreas.
- A velha demarcação acabou. O papel do marketing não termina quando o consumidor fizer o primeiro contato. O lead precisa ser “nutrido” e persuadido até que esteja pronto para converter. As equipes de venda precisam desse apoio até o fim do processo de compra. O marketing deverá levar o cliente na mão até o momento que ele converter em venda.
- Momento certo do contato comercial. Com o processo de “nutrição” estabelecido, todos os leads serão aproveitados a seu tempo. É preciso que a equipe de vendas tenha paciência e que o marketing consiga entregar um lead mais qualificado e pronto para o contato de vendas. Assim a chance de conversão será maior.
- Agilidade no funil de vendas. A constante troca de informação entre as áreas deverá fluir naturalmente. Assim, o funil de vendas será mais ágil, acelerando o tempo de conversão e aumentando suas vendas.
- Menos investimento, mais retorno. Com a integração alinhada, os custos de atração, conversão e retenção de clientes serão diminuídos a medida que mais leads passarem pelo funil de vendas.
- Foco nas ideias dos consumidores. Seu time de vendas pode providenciar feedbacks constantes para o marketing sobre o que os clientes estão dizendo. Ao invés de gastar horas com pesquisas por aí afora, tente entender o que já está acontecendo dentro da própria casa. Escute o que estão falando e tenha certeza que está acompanhando monitorando as redes sociais. Analise o comportamento antes de tudo.
É importante salientar que a integração de vendas com marketing é um processo trabalhoso, porém deve ser visto como uma etapa mais do que necessária em sua empresa. Sim, é possível que vendas e marketing estejam conectados e tenham o mesmo objetivo: aumentar a lucratividade. Basta ter paciência e muito planejamento para que aconteça!
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