“Marketing B2B não gera lead”, disse um empresário do tempo asteca. E essa não é uma frase dita há séculos atrás. Na verdade, foi pronunciada por um profissional atual, mas que ainda vive no passado.
A competitividade do mercado pode até parecer uma batalha injusta no Coliseu, mas não é! O que você realmente precisa é das ferramentas certas para entrar em campo como uma marca gladiadora. No marketing B2B, há uma série de estratégias que você pode usar para ser a campeã master (e você encontra elas nesse texto de blog). Venha conferir!
Marketing B2B ou B2C? Dois caminhos, duas estratégias na arena!
Não confunda as batalhas: é impossível vencer usando as armas de outra pessoa. Na arena B2B, não há como enfrentar a concorrência pensando com estratégias convencionais do B2C. É preciso se adaptar ao cenário, já dizia Darwin.
B2B significa “business to business” (empresas que vendem para outras empresas). Na prática, o público que te acompanha não é o consumidor final (business to consumer – B2C), mas uma outra companhia que precisa de seu produto ou serviço para construir um império.
Por isso, o primeiro passo é entender que o jogo aqui é outro! Para dar aquele pontapé inicial, vem conferir as principais diferenças entre marketing B2B e B2C:
- Ciclo de vendas
A vitória não vem por knockout de 30 segundos. A decisão de compra é mais longa, exige estratégia e paciência em cada etapa.
- Escolha racional
O combate não é por impulso! Vence quem entrega ROI, eficiência e impacto real.
- Maior número de decisores
10 contra 1: geralmente, mais de uma pessoa influencia a decisão de compra.
- Ticket médio mais alto
É confronto de gigantes! Compras B2B costumam representar investimentos mais robustos.
- Relacionamento duradouro
Mais do que vender uma vez, o objetivo é fidelizar. O prêmio no B2B é conquistar longas alianças.
O veterano master do mercado B2B coloca tudo isso em uma frase só:
“Não vendemos promessas vagas. Vendemos clareza, foco e um compromisso com a resolução de problemas reais”
Vinícius Ghise – CEO da Global AD
Aumente suas chances: use estratégias B2B adequadas para a batalha
Não adianta encher o Instagram com fotos. No mercado B2B, as táticas devem acompanhar toda a jornada do cliente. Veja algumas das ferramentas para alcançar o pódio:
- Marketing B2B de conteúdo
Textos, vídeos e materiais que educam o cliente e posicionam a marca. Estratégia que prepara o terreno e conquista o “joinha” do público.
- SEO (Search Engine Optimization)
A tática que constrói o amanhã! É o trabalho que coloca as páginas do seu site ou blog no início das buscas do Google: quem te procura precisa te encontrar.
- Mídia paga com foco nichado
Nada de mirar no escuro! Os anúncios pagos no B2B devem atingir o público-alvo na mira. Cada clique é uma chance real de conquista.
- Marketing de influência
Alianças com os senhores do povo. Quem conta com o apoio de influencers ganha confiança na arena. Uma voz respeitada sempre tem grandes ouvintes!
- Automação de marketing e nutrição de leads
Estratégia de longo prazo, digna dos grandes generais. É utilizada para conversar com o público na hora certa e preparar para a hora da decisão de compra.
- E-mail marketing segmentado
Mensagem só para os mais chegados! É uma correspondência entre aliados para comunicar algo que eles realmente querem ouvir.
- CMA (Conteúdo de Meio de Funil)
A hora de separar os curiosos dos interessados! O conteúdo deve aprofundar e qualificar. Um verdadeiro campo de treinamento para transformar interesse em intenção.
- Webinars e eventos online
As assembleias do novo império são utilizadas para trocar ideias ao vivo e firmar alianças. Quem apareceu tem grandes chances de fechar parceria.
- Parcerias estratégicas e co-marketing
A união de dois exércitos para conquistar um objetivo em comum. Marcas se unem para criar resultados ainda melhores.
- Ativações de marca em eventos
Sair da arena e conquistar o mundo real! Uma chance de marcar território, gerar conexão real e ser lembrado.
Benefícios do marketing B2B: os dados comprovam!
Qual é o prêmio final? Uma série de benefícios para as empresas que se preparam de verdade para o B2B, como:
- Clientes que voltam a negociar com você;
- Novas parcerias;
- Fortalecimento da autoridade da marca;
- Alinhamento entre marketing e vendas;
- Redução de custo na aquisição de clientes;
- Maior previsibilidade de resultados;
- Aumento do ROI (retorno de investimento);
- E muito mais.
Os dados falam tudo: 83% do conteúdo B2B é voltado para gerar reconhecimento e interesse pela marca. Todo esse esforço traz resultados: 83% dos profissionais de marketing afirmam ter alcançado suas metas de awareness, enquanto 77% conseguiram construir confiança e credibilidade com suas audiências 1.
Aqui no mundo business o poder do e-mail marketing segue forte! 50% dos profissionais ainda veem a ferramenta como uma das mais eficazes no retorno de investimento (ROI). Contudo, outros canais também têm evoluído com esse público: 84% dos compradores B2B utilizam as redes sociais como fonte de informação antes da compra.
No campo B2B, o LinkedIn reina como principal plataforma: quatro em cada cinco leads originados de redes sociais vêm de lá. Além disso, 65% das organizações já conquistaram clientes por meio de anúncios no Linkedin 1.
A escolha racional também é traduzida no número de pessoas que participam da decisão de compra. De acordo com a WBR Research, uma média de 7 profissionais estão envolvidos no processo. Mais do que isso, o comprador do B2B também realiza em média 12 buscas online antes de visitar um site e fechar negócio 1.
Essa longa jornada demora para entregar resultados, mas eles acontecem. Os mecanismos de busca entregam uma taxa média de fechamento de 14,6% (muito superior à dos métodos tradicionais, que ficam em apenas 1,7% 2. E quanto mais personalizada for a experiência, melhor: 80% dos compradores afirmam que são mais propensos a comprar de empresas que oferecem interações personalizadas.
Escolha seus aliados: conte com os serviços de uma agência de marketing B2B
Ter ao seu lado uma agência que entende as regras do jogo é o principal triunfo que você pode escolher! Trabalhar com mentes especializadas no B2B é como contar com generais experientes e prontos para agir com precisão.
Você pode esperar uma estratégia completa e personalizada para vender entre empresas. Entre os serviços estão:
- Diagnóstico e planejamento estratégico
A primeira etapa é mapear o terreno. A agência analisa o mercado, o posicionamento da marca e as oportunidades reais antes de desenhar o plano de ação.
- Criação de conteúdo segmentado
No B2B, o conteúdo precisa ser certeiro como uma flecha. O objetivo é falar com autoridade para gerar leads e qualificá-los.
- Gestão de mídia e automação
Investimentos bem direcionados e jornadas automatizadas garantem que seus leads sejam guiados com inteligência até o momento da compra.
- Monitoramento e performance
Na arena B2B, medir resultados não é opcional. É preciso acompanhar, ajustar e otimizar os processos o tempo todo! Não é uma batalha rápida, disso você pode ter certeza.
- SAC e monitoramento de presença digital
No império online, o cuidado com o cliente nas redes é a base da estratégia. Neste cenário, a agência de marketing B2B atua para construir sua imagem e responder aos interessados.
Conte com uma agência digital B2B que entende do assunto!
Quem domina o B2B sabe bem: o longo ciclo de vendas exige paciência, método e conhecimento profundo do processo de decisão. É aí que trabalhar com uma equipe especializada faz toda a diferença! Se você busca exatamente isso, está na hora de escolher sua campeã!
Conheça os cases de sucesso da Global AD no mercado e veja como ajudamos empresas a vencer batalhas importantes.
Artigo escrito por Lucas Gritti, nosso Redator que ama unir humor à escrita.