O que é Marketing B2B – Business to Business?

Quer saber mais sobre o Marketing B2B – Business to Business? Este é mais um post da nossa série Glossário, onde aprofundamos termos específicos de marketing digital. Saiba mais!

Marketing B2B é o processo de aplicar uma estratégia de marketing para vender para outra empresa. B2B é quando uma organização compra um serviço ou produto de outra para revender, usar como componente para a fabricação de seus próprios produtos ou incluir nos processos do negócio para otimizá-los.

Antes de entrar na questão do marketing, é preciso entender o B2B, que é um conceito relativamente simples de entender. A sigla B2B vem da expressão em inglês business to business, ou seja, de negócio para negócio. Ao invés de ser entre empresa e consumidor ou B2C. O marketing B2B envolve as ações estratégicas nessas relações comerciais.

Características do Marketing B2B – Business to Business:

– Volume maior nas transações;
– Processo de compra complexo;
– Decisão de compra envolve mais pessoas;
– Público-alvo bastante focado;
– Decisão de compra racional, baseada nos valores da empresa;
– Ciclos de compra com várias etapas;
– Foco em gestão do relacionamento com cliente.

Diferenças entre marketing B2B e B2C

Público e relacionamento

Como o próprio conceito do que é marketing B2B já esclarece, o segmento apresenta um modelo de relacionamento comercial e um público diferente. Ou seja, as particularidades de um projeto de marketing B2B para o B2C começam pelo o quê, como e com quem uma marca deve se relacionar.

O marketing B2B fala com indústrias, empresas, instituições públicas, distribuidoras e revendedoras, de diversos portes e nichos de mercado. Nesse caso, os interesses e os critérios de compra também são diferentes, demandando uma relação que considere a hierarquia dessas organizações.

Assim, os canais até podem ser similares, mas um projeto de  marketing B2B  deve seguir uma linguagem, uma proposta e um processo de qualificação diferenciados.

Oferta e competitividade

Quando você vai ao mercado, você até pode escolher a marca de um produto porque gostou da embalagem, do preço e até pela propaganda. Agora, isso não se aplica na hora de optar por um prestador de serviço, ou um produto decisivo para o lucro do seu negócio, não é mesmo?

A exigência técnica em empresas B2B é muito maior e, portanto, o produto e o serviço possuem uma oferta de valor diferente do que no mercado B2C.

Processo de venda e tomada de decisão

Ainda seguindo o exemplo anterior, é comum a compra emocional no marketing B2C – quando vai ao mercado ou ao shopping, nem tudo o que você compra é realmente por necessidade, concorda? Enquanto isso, a tomada de decisão no ambiente corporativo é mais racional, passando por toda uma cadeia hierárquica.

Consequentemente, o processo de venda é mais complexo e sistêmico, envolvendo negociações e contratos. Além disso, a trajetória do lead nesse modelo de marketing é mais longa até que ele esteja realmente pronto. Assim, é preciso que o  marketing B2B  atue em todas as etapas desse ciclo, de forma integrada, para que as mensagens necessárias sejam transmitidas e o cliente se sinta seguro com a solução.

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