O mercado B2B é voltado para os negócios entre empresas e apresenta várias particularidades, como a definição das estratégias de comunicação.
Esse segmento necessita de abordagens muito específicas, pois apresenta diversos desafios no que tange à comunicação, o que inclui o elevado número de concorrentes e a importância da presença digital omnichannel, fatores que devem ser levados em conta nas marcas B2B.
Diante dessa situação, conquistar uma posição de liderança consolidada pode ser uma missão difícil, mas que é cada vez mais crucial para a aquisição e fidelização de clientes. Como colocar em prática uma estratégia de comunicação B2B realmente efetiva e que cumpra com as metas estabelecidas?
É isso que você irá aprender neste texto, com dicas quentinhas diretamente do Time de Estratégia da Global AD. Continue a leitura para saber!
Mercado B2B: vivemos um cenário desafiador e complexo
Você sabe que o cenário B2B é dinâmico, com a comunicação dessas empresas tendo a mudança como única constante. Os canais digitais vieram para abrir novas possibilidades e hoje são uma realidade que só aumenta a sua força.
Afinal, quem não tem visibilidade terá menos chances de ser considerado e lembrado pelo público. Só para se ter uma ideia, segundo pesquisa do Marketing Profs, 92% dos clientes B2B usam as redes sociais para criar engajamento com os líderes da indústria que são parceiros. O estudo também revelou que 82% dos Diretores de Marketing as consideram como o canal de marketing mais efetivo.
O desafio atual não é mais a necessidade de a marca estar na internet, mas sim como se posicionar nela de forma assertiva para se destacar. Conforme indicado pelo Radar Abracom 2022, 67% dos consumidores de empresas de comunicação buscam nelas planejamento e visão estratégica para os seus negócios.
Porém, a maioria das empresas não está satisfeita com a sua estratégia de comunicação. É o que revela o estudo de 2019 “Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil”, evidenciando que 94% das companhias brasileiras investem no Marketing Digital, mas apenas 5% desse número considera suas estratégias eficientes.
Os dados exibidos corroboram o papel de suma importância da estratégia de comunicação. Por outro lado, demonstram que realizá-la assertivamente ainda é um problema para grande parte das organizações.
Quais as vantagens de investir na estratégia de comunicação B2B?
Não é difícil entender o porquê as empresas B2B investem em estratégias de comunicação: as vantagens são inúmeras. Entre elas, podemos mencionar:
- Construção de relacionamento a longo prazo, o que pode levar a parcerias duradouras e ao recebimento de feedbacks importantes para o aprimoramento constante.
- Conquista de autoridade de marca, aumentando a credibilidade e aprimorando a reputação.
- Crescimento do faturamento das vendas B2B, alcançando o público certo, no momento adequado.
- Redução do tempo gasto em negociações.
- Retorno de investimento mais rápido.
- Aquisição de novas oportunidades de negócio.
Se você leu até aqui o conteúdo, nós já imaginamos o que você deseja saber em seguida: é hora de colocar uma estratégia de comunicação em prática para que tudo faça sentido. Continue a leitura, porque os estrategistas da Global AD montaram um guia!
Como desenvolver uma estratégia de comunicação B2B?
Para compreender bem como desenvolver uma estratégia de comunicação B2B, vamos pensar no foco para redes sociais, em especial, o canal LinkedIn. Abaixo, explicamos os passos-chave que devem ser seguidos.
- Definição de objetivos
Comece determinando o que a empresa pretende alcançar com a estratégia no LinkedIn. Isso pode incluir o aumento do reconhecimento da marca, a geração de leads, o crescimento das conexões de qualidade ou o estabelecimento de autoridade no ramo.
- Conhecimento do público visado
Identifique quem são os seus clientes ideais no LinkedIn. Verifique informações demográficas, cargos, setores e interesses. Estude quais são as dores e desejos e análise que páginas os seus possíveis clientes seguem, a fim de determinar os interesses e as preferências. Quanto mais você entender seu público, melhor poderá criar conteúdo relevante para ele.
- Análise de benchmark
O benchmarking é o processo de estudo e avaliação da sua concorrência, em que se verifica profundamente as melhores práticas usadas por empresas de um mesmo setor que o seu e que podem servir de inspiração. Neste momento, pergunte-se:
- Como é o desempenho do meu negócio comparado à concorrência?
- Os resultados que estou alcançando são satisfatórios?
- O que posso aprender e fazer de diferente no meu negócio?
- Otimização da página empresarial
Depois de analisar a concorrência, provavelmente será necessário aprimorar a sua página. Certifique-se de que a página da empresa esteja completamente atualizada e use palavras-chave relevantes para ser encontrado mais facilmente.
- Desenvolvimento do plano de comunicação
Gerar conteúdo de valor é fundamental para você se destacar no LinkedIn. Após estudar bem o seu público, as chances de acertar aumentam.
Comece construindo um calendário editorial que inclua posts regulares e que atendam aos interesses do público e objetivos de negócio. Varie os formatos de conteúdo, como artigos, vídeos, infográficos e atualizações de status. Estabeleça também uma frequência de postagem, educando para levar mais clareza sobre os problemas, desafios e serviços do negócio para o público.
Defina os indicadores de desempenho (KPIs) norteadores de desempenho para analisar a performance do plano de comunicação ao longo do tempo. Determine se você irá observar métricas como o alcance, o número de impressões, a taxa de cliques ou o engajamento total. Avalie também a necessidade de direcionamento de mídia paga para determinada peça, criando anúncios segmentados ao seu público-alvo e para corresponderem a uma determinada meta.
Aproveite os recursos de segmentação avançada do LinkedIn para obter melhores resultados.
- Organização de campanhas
No desenvolvimento do plano de comunicação, inclua o planejamento de campanhas pontuais que poderão dar mais visibilidade à sua marca. Por exemplo, no Dia da Indústria, estabeleça as ações pontuais que serão feitas e reserve uma verba para a execução. Estude quais serão as possibilidades e o que poderá ser organizado dentro do orçamento e plano estabelecidos.
- Construção de conexões relevantes e cultivo do relacionamento
Faça conexões com pessoas e empresas que são relevantes para sua estratégia. Use convites personalizados para aumentar suas chances de aceitação.
Junte-se a grupos do LinkedIn relacionados ao seu setor ou nicho. Participe ativamente, compartilhando insights, respondendo a perguntas e interagindo para se conectar. O LinkedIn é uma plataforma perfeita para networking; portanto, construir relacionamento é fundamental.
- Realização de ajustes
Todo o planejamento está sujeito a mudanças. Ele não foi criado para ser seguido à risca, ainda mais em um mercado no qual as mudanças são rápidas e dinâmicas. É importante ter em mente que, caso necessário, ajustes devem ser feitos na rota do planejamento, analisando sempre o que os dados estão nos dizendo.
Monitore regularmente o desempenho de suas postagens e campanhas. Use as métricas do LinkedIn para medir o engajamento, o alcance e as conversões. Ajuste sua estratégia com base nos resultados e objetivos de negócio.
- Análise do desempenho
Estabeleça uma periodicidade para realizar um relatório de acompanhamento de resultados de cada uma das ações realizadas dentro da estratégia de comunicação para o LinkedIn. Por exemplo, os estrategistas da Global AD recomendam a realização de relatórios mensais de desempenho de conteúdos das redes sociais de cada cliente.
- Aprimoramento constante e definição de novas metas
Já falamos sobre isso, mas sempre é importante enfatizar: a transformação é a regra da comunicação digital. Por isso, o aprimoramento deve ser constante. Após analisar o desempenho, veja o que deve ser melhorado em uma próxima estratégia.
Defina novas metas e os indicadores de desempenho correspondentes. O processo é contínuo e deve acompanhar as mudanças tanto da ferramenta quanto do comportamento do consumidor.
O LinkedIn é uma plataforma de longo prazo e que requer ações conjuntas e integradas de comunicação para aprimorar os resultados, não se esqueça disso!
Global AD: seja nosso parceiro para impulsionar resultados
Como você leu, existem algumas diretrizes essenciais para executar a sua estratégia de comunicação B2B, como realizar uma pesquisa de mercado, conhecer profundamente o seu público-alvo e criar conteúdo de valor.
Claro, nenhum desses processos é simples: todos são complexos e exigem expertise para que você realmente obtenha sucesso. Que tal contar com uma agência digital especialista em marcas B2B?
A Global AD tem soluções customizadas para o seu desafio de negócio. Vamos juntos construir um escopo de atuação estratégica que corresponda às necessidades da sua marca.
Entre em contato e saiba como podemos ajudar a sua empresa.
